RFM

RFM : Récence, Fréquence, Montant

La méthode RFM est un modèle d'analyse marketing utilisé pour segmenter les clients en fonction de leur comportement d'achat. L'acronyme RFM fait référence à trois critères clés :

1. Récence (R) – "Depuis combien de temps le client a-t-il effectué son dernier achat ?"

   • Ce critère mesure le temps écoulé depuis le dernier achat du client. Plus ce laps de temps est court, plus le client est considéré comme engagé. Les clients récents sont souvent plus susceptibles de répondre positivement à des campagnes de marketing, car leur relation avec la marque est encore fraîche.

2. Fréquence (F) – "Combien de fois le client a-t-il acheté sur une période donnée ?"

   • Cela indique la régularité des achats d’un client. Un client qui achète fréquemment est souvent perçu comme fidèle et engagé. Cette métrique permet d'identifier les clients réguliers, qui peuvent être ciblés avec des programmes de fidélisation ou des offres spéciales.

3. Montant (M) – "Combien d’argent le client dépense-t-il en moyenne ?"

   • Cette dimension mesure le total des dépenses du client sur une période donnée. Les clients qui dépensent beaucoup sont considérés comme les plus précieux (ou à haute valeur ajoutée) pour l’entreprise. Ils peuvent être ciblés avec des offres premium ou des programmes VIP.

Utilité de la méthode RFM en marketing :

La segmentation RFM permet aux entreprises de :

• Identifier les clients les plus rentables (ceux qui achètent souvent, récemment et dépensent beaucoup).
• Concevoir des campagnes personnalisées basées sur le comportement des clients.
• Réactiver les clients inactifs en les ciblant avec des offres spéciales.
• Récompenser les clients fidèles avec des avantages exclusifs.

Exemple de segmentation RFM :

Imaginons un e-commerce qui note ses clients de 1 à 5 sur chaque critère (5 étant la meilleure note). Voici quelques profils de clients possibles :

• 555 : Client très récent, qui achète fréquemment et dépense beaucoup → Client VIP à choyer.
• 515 : Client récent, achat occasionnel mais dépenses élevées → Cibler avec des offres premium pour l'encourager à acheter plus souvent.
• 155 : Client inactif, faible fréquence mais gros montant → Relancer avec des offres spéciales pour le réactiver.
• 111 : Client inactif, qui achète peu et dépense peu → Faible priorité en marketing, mais possibilité de ciblage par des offres attractives.

Conclusion :

Le modèle RFM est simple à mettre en place et particulièrement efficace pour améliorer la rentabilité des campagnes marketing. Il permet de mieux comprendre les comportements d’achat des clients et d’adapter les stratégies de fidélisation et de réactivation de manière précise.